استراتژی های فروش: نمای کلی ، انواع و نمونه ها

یک استراتژی فروش در سطح سازمان ، توصیف رسمی و غالباً کتبی از استراتژی هایی است که برای فروش محصولات یا خدمات یک شرکت مورد استفاده قرار می گیرد. فروش یک مؤلفه بسیار مهم سازمانها است زیرا فروش برای ایجاد درآمد کافی برای تأمین هزینه های عملیاتی یک سازمان ضروری است. بدون فروش ، بسیاری از سازمان ها از وجود خود متوقف می شوند و سازمان ها از آمار فروش تخمین زده شده و پیش بینی شده برای برنامه ریزی مالی برای سازمان استفاده می کنند.

استراتژی های فروش سطح سازمانی بر اساس نوع شرکت و ویژگی های محصول یا خدمات ارائه شده متفاوت خواهد بود. یک مؤلفه اصلی یک استراتژی فروش مؤثر برای یک شرکت ، آموزش کارمندان را برای تبدیل شدن به نمایندگان مؤثر شرکت با ارائه پشتیبانی در جنبه های کلیدی مانند ارتباطات ، ایجاد روابط با مشتری و اطمینان از آگاهی از کارکنان نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می دهند ، خواهد بود. بشرسازمان ها از یک استراتژی فروش برای راهنمایی آموزش و آموزش کارمندان استفاده می کنند و استراتژی های فروش مبتنی بر برنامه ریزی جنبه های اصلی معامله فروش است. استراتژی های فروش که کارمندان شخصی در یک سازمان از آن استفاده می کنند ، بر اساس نقاط قوت و ضعف افراد کمی متفاوت خواهد بود.

انواع استراتژی های فروش

انواع استراتژی های فروش که سازمانها از آنها استفاده می کنند شامل مؤلفه های اصلی ایجاد روابط مشتری ، تبدیل شدن به کارشناسان محصول و شناسایی بازارهای هدف برای محصولی است که شرکت ارائه می دهد.

ایجاد روابط

روابط ایجاد در یک محیط تجاری که در آن بیشتر مشتریان نسبت به فروشندگان تردید دارند ، مهم است. روابط ایجاد مزایای متقابل را برای مشتریان و فروشندگان فراهم می کند زیرا این سازمان می تواند پس از خرید یک محصول ، پشتیبانی مداوم را در اختیار مشتریان قرار دهد و فروشندگان این گزینه را دارند که در آینده با ارائه پیشنهادات جدید به مشتریان قبلی برگردند. ایجاد روابط به عنوان یک استراتژی فروش مبتنی بر ایجاد گزارش مثبت است که منجر به اعتماد متقابل بین مشتریان و فروشندگان می شود. اهمیت روابط ساختمان ممکن است براساس محصول ارائه شده کمی متفاوت باشد ، زیرا کالاهای با قیمت بالا خطر بیشتری را برای مشتری به همراه دارند و نیاز به رابطه نزدیکتر بین مشتری و فروشنده نسبت به یک کالای ارزان قیمت دارند. روابط بین مشتریان و فروشندگان انفرادی یا کل سازمان ها می تواند با ارائه پشتیبانی مداوم مشتری پس از خرید ، تحت تأثیر مثبت قرار گیرد.

کارشناس محصول باشید

کارشناس محصول فردی است که به دلیل تجربه شخصی در استفاده از محصول، آموزش رسمی در مورد اطلاعات محصول، بازخورد مشتریان و انتشارات اطلاعاتی ارائه شده توسط کارشناسان صنعت، در یک محصول متخصص شده است. سازمان ها به دنبال استخدام افرادی خواهند بود که ظرفیت و انگیزه لازم برای تبدیل شدن به متخصص محصول در محصولات کلیدی سازمان را دارند. پرسشنامه های تکمیل شده در مورد درخواست های شغلی می تواند به سازمان ها کمک کند تا بهترین نامزدهای استخدامی را که ظرفیت و انگیزه لازم برای تبدیل شدن به متخصصان محصول را دارند، تعیین کنند. یک کارمند باید در محصول متخصص شود تا بتواند اطلاعات محصول را با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارد.

بازار هدف خود را شناسایی کنید

شناسایی بازار هدف برای یک محصول گام مهمی در ایجاد استراتژی فروش است. تحقیق در مورد بازار هدف، اطلاعات ارزشمندی را در مورد جمعیت شناسی و تقاضای مشتریان اصلی که محصول را خریداری خواهند کرد، ارائه می دهد. شناسایی بازار هدف تعیین می کند که یک سازمان چگونه یک محصول را به بازار عرضه می کند و پرسنل فروش چگونه با مشتریان احتمالی تعامل دارند. اطلاعات مهم در مورد بازار هدف شامل داده هایی در مورد اینکه مشتریان اصلی چه کسانی خواهند بود، چه محصولاتی را می خواهند و چه محدوده قیمتی را انتظار خواهند داشت، می شود.

مشوق های فروش

مشوق های فروش ابزاری انگیزشی است که توسط سازمان ها برای تشویق کارکنان فروش برای برآورده کردن و فراتر رفتن از پیش بینی های فروش استفاده می شود. مشوق های فروش ممکن است شامل انواع پاداش ها مانند پاداش های پولی، امتیازات ویژه یا سایر مشوق های انتخاب شده توسط یک سازمان باشد.

اهمیت استراتژی فروش

استراتژی های فروش یک جزء کلیدی در کسب وکارهای خرده فروشی هستند، زیرا استراتژی های فروش به تولید درآمد مورد نیاز برای ماندن سازمان در کسب وکار کمک می کنند. بدون درآمد، سازمان ها قادر به پوشش هزینه های مرتبط با ادامه عملیات تجاری نیستند و در نهایت، سازمان از بین می رود. استراتژی های فروش بر روابط و تحقیقات در بازار هدف متمرکز هستند که هر دو تأثیر مثبتی بر حفظ مشتری دارند زیرا سازمان می تواند مشتریان بالقوه را به درستی شناسایی کند و با آنها روابط برقرار کند.

4 تا از موثرترین استراتژی های فروش

چهار راهبرد فروش موثر عبارتند از: فروش کنسروی، ارضای نیازها، فروش مشاوره ای و فروش شریک استراتژیک:

فروش کنسرو

کنسرو فروش استراتژی است که از یک اسکریپت از پیش تعیین شده برای فروش یک محصول استفاده می کند. کارمند فروش یک اسکریپت را به خاطر می آورد و هنگام فروش یک محصول به مشتری از اسکریپت استفاده می کند. اسکریپت ها به راحتی به کارکنان بزرگی از کارمندان فروش آسان می شوند اما از نظر ماهیت غیر شخصی هستند. استراتژی های فروش کنسرو شده به کمترین میزان آموزش کارمندان نیاز دارد و به کمترین روابط عمیق با مشتریان نیاز دارد.

رضایت

استراتژی های فروش رضایت از نیازها شامل یک تجربه مشتری کمی شخصی تر است ، زیرا محصولات تا حد زیادی استاندارد می توانند بر اساس نیاز مشتریان ارائه شوند. کارمندان فروش با استفاده از یک استراتژی رضایت از نیازها از آموزش بیشتر در زمینه ارتباطات و دانش محصول نسبت به کارمندان با استفاده از یک استراتژی فروش کنسرو شده بهره مند می شوند زیرا رضایت از نیازها نیاز به ایجاد رابطه قوی تر با مشتریان و تعیین محصولات مناسب برای برآورده کردن نیازهای مشتریان دارد. استراتژی های رضایت از نیاز به آموزش متوسط کارکنان نیاز دارد و نیاز به روابط کمی عمیق تر با مشتریان نسبت به فروش کنسرو دارد.

فروش مشورتی

فروش مشاوره اجازه می دهد تا سفارشی سازی بیشتری از محصولات را برآورده کند تا نیازهای مشتری را برآورده کند. سفارشی سازی محصولات یا خدمات به کارکنان فروش نیاز دارد که دارای تخصص بالایی در ارائه محصولات و خدمات باشد تا کارکنان فروش بتوانند راه حل هایی را برای مشتریان سفارشی کنند. فروش مشاوره همچنین بر اساس پاسخگویی به نیازهای مشتری است ، اما با استراتژی های فروش رضایت از نیاز در استراتژی های مشاوره ای متفاوت است و به کارمند فروش نیاز دارد و مشتری برای ایجاد یک محصول یا خدمات سفارشی برای تأمین نیازهای مشتری با یکدیگر همکاری می کند. استراتژی های فروش مشاوره ای نیاز به آموزش عمیق کارکنان و تقویت روابط عمیق با مشتریان دارند.

فروش مشارکت استراتژیک

استراتژی های فروش استراتژیک متقاضی مشابه استراتژی های فروش مشاوره است ، اما در یک رابطه استراتژیک ، هر دو سازمان در منابعی سرمایه گذاری می کنند که به رشد هر دو شرکت کمک می کند. روابط استراتژیک مشارکت شامل روابط نزدیک بین شرکت ها و تدوین برنامه هایی برای اطمینان از کسب حداکثر سود هر دو سازمان از مشارکت است. مشارکتهای استراتژیک اغلب به منظور ارائه محصول یا خدمات به مشتری اضافی ، چندین کارمند را در چندین سطح از مشارکت سازمان درگیر می کند.

نمونه های استراتژی فروش

استراتژی های فروش بر اساس ماهیت سازمان متفاوت خواهد بود. چند نمونه از استراتژی های فروش عبارتند از:

• سازمان هایی که یک محصول واحد را برای مشتریان ارائه می دهند ، اغلب از یک استراتژی فروش کنسرو شده استفاده می کنند. ارائه دهندگان بیمه اتومبیل ممکن است اسکریپت هایی را برای کارمندان مرکز تماس ایجاد کنند تا در هنگام تماس با مشتری برای درخواست قیمت نقل قول در بیمه نامه خودرو استفاده کنند. بیمه اتومبیل یک سرویس متداول و استاندارد است که می تواند با استفاده از یک رویکرد غیر شخصی تر به مشتریان فروخته شود.

کارمندان مرکز تماس ممکن است از اسکریپت ها به عنوان بخشی از یک استراتژی فروش کنسرو استفاده کنند.

• یک استراتژی فروش استراتژیک می تواند در یک سازمان مراقبت های بهداشتی که از شرکت های مختلف برای خدمت به بیماران استفاده می کند ، استفاده شود. یک دستگاه تصویربرداری رزونانس مغناطیسی (MRI) یک ماشین آلات بزرگ و گران قیمت است که برای مراقبت از بیماران در بسیاری از بیمارستان ها ضروری است. به جای خرید دستگاه MRI ، یک بیمارستان ممکن است دستگاه MRI را از یک فروشنده که تجهیزات پزشکی را تأمین می کند ، اجاره کند. ارائه دهنده تجهیزات پزشکی از اجاره دستگاه MRI به بیمارستان بهره مند می شود ، در حالی که این بیمارستان از برون سپاری هزینه دستگاه و هزینه های مرتبط با نگهداری دستگاه بهره می برد. در نهایت بیمار به عنوان دو سازمان برای ارائه مراقبت های پزشکی با کیفیت همکاری می کند.

خلاصه درس

یک استراتژی فروش یک طرح رسمی از استراتژی هایی است که برای فروش محصولات یا خدمات سازمان استفاده می شود. یکی از مؤلفه های اصلی موفقیت سازمانی در سازمان های مبتنی بر خرده فروشی ، استراتژی های فروش و فروش است زیرا بدون فروش ، یک سازمان نمی تواند سود کسب کند. ایجاد روابط مبتنی بر فروشنده و مشتری از طریق گذراندن وقت در کنار هم و برقراری ارتباط به یکدیگر نزدیکتر می شود. این روابط هم برای فروشنده و هم برای مصرف کننده مفید است. شناسایی یک بازار هدف برای تعیین نوع مشتریانی که ممکن است علاقه مند به خرید محصولات از یک سازمان باشند ، مهم است. شناسایی بازار هدف همچنین به محدود کردن نامزدهای آینده نگر که ممکن است علاقه مند به خرید از یک سازمان باشند ، کمک می کند. یک متخصص محصول فردی است که استاد دانش در مورد یک موضوع یا صنعت خاص است. سازمانها ممکن است نیاز به درخواست با سؤالات مختلف داشته باشند زیرا سازمان ها به دنبال افرادی هستند که قادر به آموزش در فرآیندهای سازمان هستند.

چهار نوع اصلی استراتژی فروش هستند. کنسرو فروش از یک اسکریپت مکتوب برای فروش یک محصول استفاده می کند. استراتژی های فروش رضایت از نیاز به یک کارمند فروش و مشتری که با هم کار می کنند تا یک محصول استاندارد را بر اساس نیاز مشتری شخصی سازی کنند. فروش مشاوره به یک کارمند فروش و مشتری اجازه می دهد تا با هم همکاری کنند تا یک محصول یا خدمات برای مشتری ایجاد کنند. در روابط استراتژیک شریک ، دو سازمان در محصولات و خدماتی که برای هر دو سازمان از نظر متقابل مفید هستند سرمایه گذاری می کنند.

برای باز کردن این درس باید یک عضو مطالعه باشید. حساب کاربری برای خود بسازید