برنامه ریزی سناریو: استراتژی ، مراحل و نمونه های عملی

اگر چیزی ارزش برنامه ریزی سناریو را به خود اختصاص دهد ، این یک بیماری همه گیر است - حتی اگر بیشتر شرکت ها در مدل سازی خود "اقتصاد را متوقف کنند". در زمینه یک تجارت ، برنامه ریزی سناریو راهی برای ادعای کنترل بر دنیای نامشخص با شناسایی فرضیات در مورد آینده و تعیین نحوه پاسخگویی سازمان شما است.

رهبران با ایجاد آگاهی سازمانی از آنچه ممکن است اتفاق بیفتد ، ممکن است علائم هشدار دهنده چالش های تولید آب را نشان داده و بر این اساس پاسخ دهند. هنگامی که یک رویداد بدترین حالت بوجود می آید ، اسناد برنامه ریزی سناریو با پخش نتایج متعدد و لیست اقدامات فوری برای حاوی آسیب ، ارزش فوق العاده ای را اضافه می کنند. برنامه ها همچنین برای سناریوهای بهترین حالت ارزشمند هستند-می گویند یک محصول ویروسی می شود و تقاضا 300 ٪ یک شبه؟اگر یک فرصت خرید به طور غیر منتظره ای به زمین نشست ، چه می شود؟آیا آماده ای؟

برنامه های سناریو ، در نهایت ، داستانی را با بسیاری از پایان های احتمالی بیان کنید. تهیه روایت نیاز به مجموعه ای روشن از فرضیات در مورد واقعیت های بالقوه تجاری و نتایج متعاقب آن دارد.

برنامه ریزی سناریو چیست؟

برای مشاغل ، برنامه ریزی سناریو تصمیم گیرندگان را قادر می سازد دامنه نتایج بالقوه و تأثیرات تخمین زده شده را شناسایی کنند ، پاسخ ها را ارزیابی کرده و برای هر دو امکانات مثبت و منفی مدیریت کنند. از پیش بینی درآمد مالی و برآورد جریان نقدی گرفته تا توسعه اقدامات کاهش دهنده ، برنامه ریزی سناریو چیزی بیش از یک ابزار برنامه ریزی مالی نیست - این یک رویکرد یکپارچه برای مقابله با عدم اطمینان است.

اما این چیزی بیش از راهی برای تشخیص و کاهش خطر یا برنامه ریزی برای موقعیت های رشد نیست. برنامه ریزی سناریو همچنین در مورد تجسم بازنمایی های مختلف آینده سازمان ، بر اساس فرضیات مربوط به نیروهایی که بازار را هدایت می کنند - برخی خوب ، برخی بد.

برنامه ریزی سناریو فرایندی است که توسط ارتش ایالات متحده پیشگام است ، که امروزه تمریناتی را انجام می دهد که تا 20 سال برای هدایت تلاش های تحقیق و توسعه به دنبال آن است.

چرا برنامه ریزی سناریو مهم است؟

برنامه ریزی سناریو می تواند با این امکان که رهبران بتوانند سریع و قاطعانه واکنش نشان دهند ، یک مزیت رقابتی را فراهم کند - زیرا وضعیتی از طریق و اقدامات مستند شده اندیشیده شده است ، هیچ کس مجبور نیست در میان بحران ، تقلا کند.

برنامه ریزی سناریو همچنین به مدیران و هیئت مدیره مدیران چارچوبی می دهد تا با ارائه بینش در مورد برنامه ها ، بودجه ها و پیش بینی ها و نقاشی تصویری واضح تر از محرک های کلیدی برای رشد تجارت و تأثیر بالقوه رویدادهای آینده ، تصمیمات غیرقانونی را به طور مؤثرتری بگیرند.

مزایا و مضرات برنامه ریزی سناریو

یک تمرین برنامه ریزی جامع سناریو به زمان ، تلاش و پول نیاز دارد. باید مرتکب شوید؟

مزایای:

• برنامه ریزی سناریو به مدیران کمک می کند تا اثرات وقایع مختلف قابل قبول را درک کنند.
• امور مالی ، عملیات و سایر تیم ها می توانند پاسخ های اولیه را تهیه کنند.
• یک عنصر مدیریت دانش وجود دارد. این شرکت با حضور در پرسنل کلیدی ، بینش و توصیه های خود را ضبط می کند.
• اگر این ذینفعان در طی یک رویداد افراطی واقعی در دسترس نباشند ، این شرکت مستنداتی برای بازگشت دوباره دارد.

مضرات:

• برنامه ریزی سناریو یک کار بالقوه عظیم است. این می تواند یک فرآیند طولانی برای جمع آوری داده ها و عوامل محرک باشد. برای شرکت های بزرگ ، برنامه ها می توانند ماه ها طول بکشد.
• عواملی که برنامه ها را تحت تأثیر قرار می دهند می توانند به سرعت تغییر کنند. این بدان معناست که برنامه ریزی سناریو باید یک فرآیند زندگی باشد ، با به روزرسانی های مداوم با پیشرفت شرایط و فرضیات.

ما توصیه می کنیم که همه شرکت ها حداقل برنامه ریزی سناریوی احتیاطی را انجام دهند ، حتی اگر در زمینه تمرین تداوم تجارت باشد. این فرایند ارزش واقعی دارد.

پس از تصمیم گیری برای شروع کار ، باید با فرمت تسویه حساب کنید.

انواع برنامه ریزی سناریو

سناریوهای کمی

سناریوهای عملیاتی

سناریوهای هنجاری

سناریوهای مدیریت استراتژیک

نحوه استفاده از برنامه ریزی سناریو

به طور معمول ، انتظارات کلان اقتصادی در رابطه با برنامه ریزی سناریو برای کمک به قاب CFO در انتظار انتظارات نزدیک مدت برای شرکت و افزایش انتظارات در بخش ها استفاده می شود.

اصول برنامه ریزی سناریو یکسان است ، حتی اگر جزئیات موجود در صنایع و در داخل مشاغل متفاوت باشد. برای نشان دادن این موضوع ، در نظر بگیرید که چگونه دو شرکت داستانی ، یک ارائه دهنده نرم افزار و یک توزیع کننده عمده فروشی ، به برنامه ریزی سناریو در طول همه گیر Covid-19 نزدیک می شوند.

شرکت 1: نرم افزار GIMBLOO یک شرکت نرم افزاری تجاری جوان است که تا زمان همه گیر رشد مداوم را تجربه کرده بود. تیم رهبری هیچ برنامه ریزی سناریویی را انجام نداده بود ، اما CFO آن در هر دو حباب Dot-Com و رکود بزرگ زندگی کرده بود و آماده بود تا به سرعت برای محافظت از باند Gimbloo عمل کند.

شرکت 2: قبل از همه گیر ، CFO در توزیع کننده عمده فروشی Tar Heel Direct سه سناریو را بر اساس حجم سفارش تهیه کرده بود: سبز ، زرد و قرمز. هر سناریو مجموعه جدیدی از اقدامات کاهش دهنده را شامل می شد و از حجم سفارش به عنوان یک متریک استفاده می کرد تا زمانی که زمان اجرای هر دنباله اکشن بود ، تحریک شود. با این حال ، سقوط خرده فروشی به این معنی بود که تار هیل مستقیم در طی چند هفته خود را در بدترین حالت-قرمز-فعالیت می کرد.

سؤالاتی که هر دو شرکت در نظر گرفتند:

• مسئله ای که ما سعی در ارزیابی آن داریم چیست؟
• چقدر فاصله داریم پیش بینی کنیم؟
• عوامل اصلی خارجی که احتمالاً بر سناریوهای ما تأثیر می گذارد چیست؟
• درایورهای اصلی داخلی که باید به آنها بپردازیم چیست؟
• خطرات سناریو چیست؟
• آیا ما داده ها ، فناوری ، پهنای باند و مهارت های مناسب برای تهیه و حفظ برنامه های سناریو داریم؟

سناریوهای تار پاشنه مستقیم مبتنی بر حجم سفارش و توانایی انجام کارآمد سفارشات است. از آنجا که اثرات منفی این بیماری همه گیر ناگهانی بود ، این شرکت تصمیم گرفت تا هر 30 روز یکبار نقاط عطف را در انتظار حسابهای تأخیر دریافتنی و همچنین کاهش توانایی خرده فروشان در پذیرش محصولات تعیین کند.

به سرعت سفارشات اکثر مشتریان را با مکان های خرده فروشی فیزیکی از دست داد - نرخ عفونت و سفارشات قفل تأثیر مستقیمی بر فروش دارد. در داخل ، تار هیل مستقیم اقدامات احتیاطی را برای کارگران خود انجام داده است. فاصله اجتماعی و افزایش اقدامات ضدعفونی کننده به معنای این است که تیم های انبار با ظرفیت 60 ٪ فعالیت می کنند. تأمین کنندگان و مشتریان تقریباً در یک قایق قرار دارند و تأمین کنندگان نیز تحت تأثیر قرار می گیرند - هرچند که به اندازه فروشگاه های خرده فروشی به طرز چشمگیری نیست. برخی از محموله های محصول دریافتی به تأخیر می افتند ، یا ممکن است تأمین کنندگان فقط کسری از خروجی طبیعی خود را ارائه دهند.

رهبران تار هیل در ارتباط نزدیک با تأمین کنندگان و مشتریان هستند و شرکت بر داده ها و گزارش های دولت نظارت می کند تا سعی کند از روندها بماند. با این حال ، آینده خرده فروشی نامشخص است و ممکن است نیاز به کشف منابع جدید درآمد داشته باشد.

برنامه ریزی سناریو در مقابل برنامه ریزی تداوم تجارت

برنامه ریزی سناریو اغلب با برنامه ریزی تداوم تجارت درگیر است. در حالی که هر دو فرآیند ساختاری برای کمک به یک شرکت در آینده هستند ، برنامه ریزی سناریو بازی طولانی تری را انجام می دهد که درآمد را با گذشت زمان در نظر می گیرد. برنامه ریزی تداوم کسب و کار در مورد نحوه واکنش تجارت شما در برابر یک فاجعه ، مانند آتش سوزی انبار یا زلزله است.

در هر دو فرآیند ، سفر ممکن است به اندازه محصول کار نهایی ارزشمند باشد. با جمع کردن رهبران برای فکر کردن از طریق آنچه می تواند بر تجارت شما تأثیر بگذارد ، ممکن است ریسک احتمالی را از بین ببرید.

در همین حال ، چالش های Gimbloo کمتر به ذینفعان خارج از کشور وابسته است. شرکای مدیریت و سهام خصوصی آن در اوایل بحران برای ایجاد یک برنامه ملاقات کردند. آنها به توافق رسیدند كه مشاغل جدید و منابع اضافی بودجه در چند ماه آینده به احتمال زیاد نیست ، بنابراین تمرکز اصلی با كاهش هزینه های اختیاری و آماده شدن برای تنظیم مبالغ ، باند را گسترش می دهد. شرکای PE این شرکت به احتمال زیاد نمی توانند در کنار هم بنشینند و تماشای Gimbloo را از دست بدهند ، اما قبل از تهیه بودجه اضافی ، آنها می خواهند ببینند که این شرکت در هر کجا ممکن است کاهش یافته است.

رهبری این فرضیات را ایجاد می کند که درآمد مکرر تا حد زیادی یکسان باقی می ماند و با بازگشایی اقتصاد ، معاملات جدید افزایش می یابد. اگر هر دو صادق باشند ، آنها شروع به کاهش اقدامات صرفه جویی در هزینه می کنند. آنها همچنین یک کوسن را برای چرند ، رکود و در صورت رکود شدید و طولانی ، برخی از لغو های میانه قرارداد اضافه کردند.

هرگونه تغییر قابل توجه در معیارها باعث ایجاد سناریوی دیگر با کاهش بیشتر می شود.

رویکرد کار برنامه ریزی سناریو

اقدامات

1. تعهدات ایمن از مدیریت ارشد ، اعضای تیم را انتخاب کرده و سناریوهایی را در مورد موضوعات کلیدی سازماندهی کنید که مورد بررسی و ارزیابی قرار گیرد.
2. فرضیات را به وضوح تعریف کنید ، بین رانندگان روابط برقرار کنید و تعداد سناریوهای ایجاد شده را محدود کنید.
3. اطمینان حاصل کنید که هر سناریو نمای منطقی از آینده را ارائه می دهد.
4. روی تفاوت های مادی بین سناریوها تمرکز کنید.
5. KPI ها را نشان دهید ، و سناریوها را تازه کنید و فرضیات را بطور منظم به روز کنید.

اقدامات برای جلوگیری از

1. از ایجاد سناریوها بدون تعریف ابتدا مسائل خودداری کنید.
2. سناریوهای زیادی را توسعه ندهید - سه نقطه شروع خوبی است. با شروع بهترین حدس خود در مورد چگونگی کسب و کار ، یک سناریو را اضافه کنید تا همه چیز بهتر شود و دیگری برای بدتر شدن چیزها. نقطه شروع خوب 50 ٪ برای بهترین حدس است ، سپس 25 ٪ برای بهتر شدن و 25 ٪ برای چیزها بدتر می شود.
3. برای توسعه سناریوی مناسب تلاش نکنید - جزئیات بیشتر به معنای دقت بیشتر نیست.
4. از تثبیت در هر سناریو خودداری کنید.
5. بعد از اینکه مربوط به ارتباط نیست ، به سناریو ادامه ندهید.

3 مرحله برای برنامه ریزی بهتر سناریو

1. محرک های مهم را حتی در میان عدم اطمینان شناسایی کنید:

رهبران امور مالی در هنگام مواجهه با بحران ، به سرعت دستورالعمل هایی را برای نحوه پاسخگویی سازمان با توسعه سناریوهای مختلف تعیین می کنند. این سناریوها بر روی مجموعه ای از فرضیات پیرامون وقایع ساخته شده اند که بر بقای سازمان تأثیر می گذارد و باید یک سری اقدامات را ایجاد کند.

در زمان بحران ، شرکت ها برای تعیین نتایج برای هر بخش از سازمان ، باید داده های تاریخی را با نتایج قابل قبول ترکیب کنند. برنامه های سناریو می تواند به رهبران اتاق تنفس برای کاهش سرعت و ارزیابی عوامل اقتصادی ، سیاسی و محیطی بدهد. این عوامل اولویت بندی بخش مهمی از سناریوهای بحران است.

2. چندین سناریو را توسعه دهید ، اما آن را ساده نگه دارید:

هنگام ساختن چندین سناریو ، برای تیم های مالی آسان است که از طیف وسیعی از نتایج بالقوه احساس غرق شدن کنند. چگونه کسی می تواند به درستی برای بسیاری از امکانات برنامه ریزی کند؟به عبارت ساده ، شما نمی توانید. به همین دلیل بهتر است که آن را ساده نگه دارید. روی دو تا سه عدم قطعیت اصلی تمرکز کنید و از آنجا سناریو بسازید. رهبران امور مالی برای کمک به شرکت در حرکت ، باید در مورد هر یک از سناریوها در اولویت قرار و ایجاد کنند.

3. ایجاد یک استراتژی پاسخ زیرک:

هر سناریو باید شامل جزئیات کافی برای ارزیابی احتمال موفقیت یا عدم موفقیت گزینه های مختلف استراتژیک باشد. هنگامی که این همه وجود داشته باشد ، رهبران امور مالی می توانند چارچوبی را ایجاد کنند که به تیم اجرایی کمک کند تا تصمیم گیری کند. هر تصمیم گیری اتخاذ شده باید در زمان واقعی مورد بررسی قرار گیرد تا تیم بتواند در پاسخ مداوم خود زیرک باشد.

ماتریس برنامه ریزی سناریو

استراتژی هایی برای مدیریت پروژه های برنامه ریزی سناریو

همانطور که احتمالاً مشخص شده است ، دامنه برنامه ریزی سناریو فقط با زمان و تصورات رهبران محدود است. برای حفظ سرمایه گذاری زمان مطابق با انتظارات ، باید نگهبانان این پروژه وجود داشته باشد. در اینجا برخی از موضوعات مهم در مدیریت خزش دامنه برنامه ریزی سناریو آورده شده است:

• اهمیت زمان تیم را تشخیص دهید.
• وقت بیشتری را صرف ایجاد و تجزیه و تحلیل مشکلات/سؤالات کنید ، کمتر در مماس "چه می شود".
• نتایج مهم را تعریف کنید.
• تصمیم بگیرید که چگونه سناریوهای خود را برای استفاده قرار دهید. این دامنه را آگاه می کند.
• موفقیت را چگونه ارزیابی خواهید کرد؟
• یک زمینه و روایت در حال تحول را بشناسید.

مدل های تار پاشنه مستقیم مبتنی بر فرضیاتی بود که در طول همه گیر کار نمی کردند ، اما اقدامات کاهش دهنده برنامه ریزی شده در سناریوهای اصلی آن هنوز هم حتی با شرایط مختلف اعمال می شود.

به عنوان مثال ، سناریوهای پیش از فهرست از هزینه های سوخت به عنوان محرک استفاده می کردند و پیش بینی قیمت های بالاتر در یک بحران. پس از گذراندن چند هفته برای ارزیابی معیارهای کلیدی برای تجارت ، این شرکت متوجه شد که از آنجا که سوخت دیزل ارزان است ، می تواند در نرخ ها رقابتی تر باشد و به کامیون داران بهتر از آمازون بپردازد - برعکس آنچه در برنامه ریزی سناریوی اصلی خود انتظار داشت. در واقع سوخت آنقدر ارزان است که ارسال کامیون های تا حدی پر از پیشنهاد معقول تر از آنچه که فقط چند ماه پیش بود ، است. از آنجا که این شرکت قبلاً اقدامات کاهش دهنده ای را برای سناریوهایی که به هزینه های سوخت بالا به عنوان محرک متکی بودند ، برنامه ریزی کرده بود ، قادر بود بدون برنامه ریزی اضافی آنها را به عقب کار کند.

مدیریت با 60 ٪ از درآمد منظم ، مدیریت آنچه را که مشتریان موجود خود به آن احتیاج داشتند ارزیابی کرد و تیم فروش را با فکر کردن در خارج از جعبه ، در زمینه دستیابی به مشتریان جدید کار کرد. حرکت بعدی Tar Heel Direct شناسایی مشاغل کوچک و طاقچه است که با کاهش ظرفیت کار می کنند و تیم فروش با کسانی که ممکن است در جابجایی بارهای جزئی مشکل داشته باشند ، تماس می گیرد. پیش بینی این است که با استفاده از این مراحل ، درآمدها تا 80 ٪ به همراه خواهد داشت که این شرکت را به سناریوی بهتری تبدیل می کند.

الگوی برنامه ریزی سناریو ما را بارگیری کنید

این برگه سناریو به گونه ای طراحی شده است که از طریق پروژه برنامه ریزی به عنوان راهنما استفاده شود و باید به تیم ها کمک کند تا از مشکلات مشترک جلوگیری کنند.

از طرف گیمبلو ، رهبران شروع به اجرای سناریوهای پیش بینی نقدی هفتگی با استفاده از انواع ورودی ها کردند ، ابتدا با تمرکز بر روی مجموعه ها و امید به کاهش یک هفته به هفته در پرداخت های بزهکار. در مرحله بعد ، آنها رزروهای جدید ، Chu مشتری و مشتریان را که مجوزها را کاهش می دهند ، بررسی کردند. پیش بینی های این شرکت مبتنی بر درآمد مکرر است و عواملی که MRR را تحت تأثیر قرار می دهد باعث اقدامات جدید خواهد شد.

این شرکت تصمیم گرفت بر ارزش اصلی خود تمرکز کند: خدمتی که ارائه می دهد. رهبران تصمیم گرفتند قبل از کاهش خدمات به مشتری ، خدمات ابری یا موفقیت مشتری ، مشتری های جدید کمتری را به خود اختصاص دهند. این هزینه های اختیاری را از بین برد ، استخدام را متوقف کرد و رویدادهای بازاریابی آینده را لغو کرد تا این تفاوت را ایجاد کند.

اگر اوضاع ضعیف پیش برود و گیمبلو سنبله ای از غیرقانونی ها و لغو ها را مشاهده کند ، رهبران قصد دارند از سرمایه گذاران فعلی به دنبال سرمایه اضافی و کاهش هزینه های کارمندان ، مانند Furloughs و کاهش پاداش های اختیاری ، در مقابل تأخیر در راه اندازی محصول باشند. اگر این تجارت جدید را کسب کند ، این شرکت دوباره استخدام می کند و ردپای بازاریابی دیجیتال خود را گسترش می دهد.

شماره 1 نرم افزار برنامه ریزی ابر

برنامه ریزی و مدل سازی سناریو: بهترین شیوه ها

1. تیم مناسب را جمع کنید:

در شرکت های بزرگ ، گروه های برنامه ریزی مالی و تجزیه و تحلیل باید گنجانده شوند. اما در حالی که متخصصان امور مالی مطمئناً می توانند روند برنامه ریزی سناریو را هدایت کنند ، آنها به تنهایی موفق نخواهند شد. این تلاش باید رهبران را از سراسر سازمان ، از جمله واحدهای تجاری و HR متصل کند.

2. داده های مناسب را دریافت کنید:

برای اجرای تیم های دارایی با اعتماد به نفس ، آنها به داده های مناسب احتیاج دارند و فراتر از لجر عمومی هستند. برای ایجاد مدل های بهتر و دقیق تر ، امور مالی به داده های فروش تاریخی و مقایسه ای ، پیشرانه و رشد مورد انتظار و البته واقعی از دفترچه عمومی نیاز دارد. آنها همچنین باید هزینه های تولید محصولات و خدمات را درک کنند ، کدام محصولات بنیادی هستند و افزودنی هستند.

3. مدل با سناریوهای اساسی:

تیم های مالی باید در حال توسعه مدل های اساسی ، متوسط و بالا باشند. سناریوی پایین جایی است که هزینه ها و درآمدها چالش برانگیز است. هدف در اینجا یافتن صرفه جویی در هزینه در حالی که هنوز محصولات با کیفیت را به موقع ارائه می دهد. یک سناریوی متوسط فرض می کند که فروش بر اساس واقعی دوره های گذشته ادامه خواهد یافت. این سناریو نشان می دهد که چگونه ارقام فروش دوره آخر با پیش بینی ها مقایسه می شود ، و برای حفظ مسیر چه تنظیماتی را در زمینه Headcount و سایر هزینه های دپارتمان انجام می دهید. سناریوی بالا معمولاً مبتنی بر افزایش تقاضا و تسریع در فروش به دلیل تغییرات بزرگ در بازار است. هدف این است که بدون تحمل هزینه هایی که به حاشیه می خورند ، ظرفیت را افزایش دهیم.

4- ارائه تجزیه و تحلیل یکنواخت:

این تجزیه و تحلیل ، با داده ها ، تصمیم گیری در مورد سطح نقدی شما را حتی سطح نقدی پشتیبانی می کند. این حداقل حجم فروش شما شرکت شما برای ادامه کار به طور عادی و برنامه های جبران فروش برای دیدن اینکه آیا شما نیاز به تنظیم کمیسیون یا پاداش دارید ، نگاه می کند.

رامی علی یک مدیر ارشد بازاریابی محصول در Oracle Netsuite است. رامی بیش از 10 سال تجربه در صنعت نرم افزار دارد. زمینه های تخصصی تخصصی شامل استراتژی GTM ، راه اندازی محصول ، تجزیه و تحلیل بازار ، تجزیه و تحلیل رقابتی ، امکان فروش ، تولید تقاضا ، توسعه محتوا ، مدیریت پروژه ، بازاریابی دیجیتال ، توسعه وب پاسخگو ، SaaS و PAAS است. رامی دارای لیسانس در مدیریت تجارت و بازاریابی از دانشگاه Grand View است. وی در حال حاضر MBA خود را دنبال می کند.

دیوید لوتر نویسنده ارشد محتوا در Oracle Netsuite است و آخرین روندهای SaaS ، دارایی و تجارت الکترونیک را پوشش می دهد. تحقیقات و نوشتن وی در Forbes ، Business Insider ، MSN Money ، Finance Yahoo و MarketWatch ظاهر شده است.

شماره 1 نرم افزار برنامه ریزی ابر