BUS203: اصول بازاریابی

این بخش ها را بخوانید و در انتهای هر بخش به سؤالات مرور پاسخ دهید. در این فصل به بحث در مورد نقش نمایشنامه های فروش در استراتژی های بازاریابی می پردازیم.

نقش فروشندگان حرفه ای بازی می کنند

انواع موقعیت های فروش

روش های مختلفی برای طبقه بندی فروشندگان وجود دارد. آنها می توانند توسط مشتریانی که با آنها کار می کنند ، مانند مصرف کننده ، سایر مشاغل یا موسسات دولتی طبقه بندی شوند. راه دیگر برای طبقه بندی فروشندگان ، اندازه مشتریان آنها است. بیشتر موقعیت های فروش حرفه ای شامل فروش به مشاغل دیگر است ، اما بسیاری نیز مانند شما به مصرف کنندگان می فروشند. برای اهداف این کتاب ، ما با فعالیت های آنها فروشندگان را طبقه بندی خواهیم کرد. با استفاده از فعالیت ها به عنوان مبنای ، چهار نوع فروشندگان اصلی وجود دارد: فروشندگان مبلغین ، فروشندگان تجارت ، چشم انداز و مدیران حساب. در برخی از بحث ها ، شما می شنوید که سه نوع وجود دارد: دریافت کننده سفارش ، سفارش دهنده سفارش و پشتیبانی از فروش. چهار مورد که در زیر توضیح می دهیم انواع دریافت کننده سفارش هستند. یعنی آنها به طور فعال به دنبال ایجاد فروش با تماس با مشتریان هستند. ما همچنین پس از بحث در مورد چهار نوع دریافت کننده سفارش ، در مورد سفارش دهندگان سفارش و پشتیبانی از فروش بحث خواهیم کرد.

فروشندگان مبلغین

یک فروشنده مبلغ از افرادی که در مورد محصولات تصمیم می گیرند اما در واقع آنها را خریداری نمی کنند ، تماس می گیرد و در حالی که آنها از افراد فراخوانی می کنند ، این رابطه تجارت به تجارت است. به عنوان مثال ، یک نماینده دارویی ممکن است از پزشک بخواهد که اطلاعات بالینی در مورد اثربخشی یک دارو را به پزشک ارائه دهد. فروشنده امیدوار است که پزشک دارو را تجویز کند. بیماران ، نه پزشک ، در واقع دارو را خریداری می کنند. به همین ترتیب ، فروشندگان از اساتید شما تماس می گیرند که از آنها می خواهند از کتابهای درسی خاصی استفاده کنند. اما شما ، دانش آموز ، انتخاب می کنید که آیا واقعاً کتاب ها را خریداری کنید یا نه.

فروشندگان هستند که با "تأثیرگذار بازار" نیز همکاری می کنند. مری گروس در Teradata ، شرکتی که راه حل های انبارداری داده را تهیه می کند ، کار می کند. گروس از دانشکده های دانشکده ای که قدرت تأثیرگذاری بر تصمیم گیرندگان را در مورد انبارهای داده ای که از آنها استفاده می کنند ، فراخوانی می کند ، یا با مشاوره برای آنها ، نوشتن مقالات تحقیقاتی در مورد محصولات انبارداری داده یا ارائه نظرات به دانشجویان در مورد این نرم افزار. در تلاش برای تأثیرگذاری بر آنچه در مورد پیشنهادات تراداتا می نویسند ، گروس همچنین با تحلیلگرانی که بررسی محصولات می نویسند ، بازدید می کند.

فروشندگان تجارت

یک فروشنده تجاری کسی است که با خرده فروشان تماس می گیرد و به آنها در نمایش ، تبلیغ و فروش محصولات به مصرف کنندگان کمک می کند. ادی پترسون یک فروشنده تجارت است. پترسون از زنجیرهای اصلی سوپر مارکت مانند HEB برای Stubb's Bar-B-Q ، شرکتی که سس های کباب ، مالش ، مارینادها و سایر محصولات کباب پز می کند ، فراخوانی می کند. پترسون در مورد چگونگی قیمت محصولات Stubb و در جایی که باید در فروشگاه قرار گیرد ، پیشنهاداتی ارائه می دهد تا سریعتر بفروشند. پترسون همچنین برای ایجاد تبلیغات و آگهی های مؤثر با محصولات Stubb با بخش های تبلیغاتی مشتریان خود همکاری می کند.

فروشندگان تجارت مانند ادی پترسون برای خرده فروشان کمک Stubb محصولات را به مصرف کنندگان می فروشند و می فروشند.

پیش بینی کننده

یک پیشکسوت یک فروشنده است که عملکرد اصلی آن یافتن چشم انداز یا مشتریان بالقوه است. مشتریان بالقوه نیاز به نیاز دارند ، اما به هر دلیلی ، آنها به طور جدی به دنبال محصولاتی برای رفع آن نیازها نیستند - شاید به این دلیل که آنها اطلاعاتی در مورد جایی که به دنبال آنها هستند یا به سادگی وقت لازم برای انجام این کار را نداشته اند. چشم اندازهای غالباً درهای زیادی را می کوبند و تماس تلفنی زیادی برقرار می کنند ، که به این دلیل که آنها حساب های بالقوه را نمی شناسند ، تماس تلفنی نامیده می شود و بنابراین با آنها "سرد" صحبت می کنند. کار اصلی آنها فروش است ، اما فعالیتی که موفقیت آنها را هدایت می کند ، جستجوی است. بسیاری از فروشندگان که به مصرف کنندگان می فروشند ، چشم انداز در نظر گرفته می شوند ، از جمله فروشندگان مانند بیمه یا فروشندگان خدمات مالی یا فروشندگان آرایشی مانند کسانی که برای ایوان یا مری کی کار می کنند.

در برخی از شرایط B2B ، پیشکسوت چشم انداز پیدا می کند و سپس آن را به یک فروشنده دیگر تبدیل می کند تا معامله را ببندد. یا پیشکسوت ممکن است از طریق فرآیند فروش چشم انداز را تمام کند و فروش را ببندد. مسئولیت اصلی فروش فروش است ، اما فعالیتی که موفقیت فروشنده را به دنبال دارد ، جستجوی است.

مدیران حساب

مدیران حساب مسئول تجارت در حال انجام با مشتری هستند که از یک محصول استفاده می کند. مشتری جدید ممکن است توسط یک پیشکسوت پیدا شود و سپس به یک مدیر حساب منتقل شود ، یا حساب های جدید ممکن است آنقدر نادر باشد که مدیر حساب مستقیماً مسئول شناسایی و بستن آنها باشد. به عنوان مثال ، اگر تختخواب را به بیمارستان ها فروخته اید ، سازمان های جدید بیمارستان نادر هستند. ممکن است یک بیمارستان جدید ساخته شود ، اما شانس خوب است که در حال جایگزینی یک بیمارستان موجود باشد یا بخشی از یک زنجیره بیمارستان موجود باشد ، بنابراین این حساب قبلاً پوشش می دهد.

تیلور برگستروم ، که کار خود را به عنوان نماینده فروش تیم بیس بال تگزاس رنجرز آغاز کرد ، اکنون مدیر حساب این باشگاه است. برخی از معاملات بسته شده او صدها هزار دلار است.

تیلور برگستروم ، فارغ التحصیل دانشگاه بیلور ، کار خود را به عنوان نماینده فروش در جستجوی تیم بیس بال تگزاس رنجرز آغاز کرد. Bergstrom وقت زیادی را صرف تماس با افرادی که بلیط های بازی یکپارچه را خریداری کرده بودند ، در تلاش برای فروش پانزده بازی یا سایر بسته های بلیط ویژه. امروز ، برگستروم مدیر حساب این باشگاه است. او با دارندگان بلیط فصلی کار می کند تا اطمینان حاصل کند که آنها در طول یک فصل تجربه خوبی دارند ، صرف نظر از اینکه رنجرز برنده یا از دست می رود. اهداف فروش وی شامل ارتقاء دارندگان بلیط های فصل به صندلی های گران تر ، شناسایی فرصت های ارجاع برای فروش بلیط جدید فصل و فروش بسته های رویداد ویژه مانند بسته های مهمانی به دارندگان صندلی است. در حالی که بیشتر مدیران حساب به مشاغل می فروشند ، برخی مانند برگستروم به مصرف کنندگان فردی می فروشند.

مدیران حساب همچنین باید کاربران رهبری (افراد یا سازمان هایی را که احتمالاً از محصولات جدید و برش استفاده می کنند) شناسایی کنند و با آنها روابط برقرار کنند.(به یاد بیاورید که ما در فصل 6 "ایجاد پیشنهادات" در مورد کاربران اصلی بحث کردیم). کاربران سرب در موقعیت خوبی برای کمک به بهبود پیشنهادات یک شرکت یا توسعه موارد جدید قرار دارند. مدیران حساب از نزدیک با این کاربران رهبری همکاری می کنند و در هر دو شرکت خود روابط برقرار می کنند تا این دو سازمان بتوانند با هم نوآوری کنند.