نحوه پیروزی مشتریان با قیمت گذاری رفتاری: راهنمای خرده فروشان

متخصصان با بیش از 15 سال تجربه در قیمت گذاری بیان می کنند که اجرای تکنیک های قیمت گذاری رفتاری از طریق نرم افزار پیشرفته ، خرده فروشان را قادر می سازد تا بسته به بخش بازار ، از افزایش 3 تا 25 ٪ در معیارهای پایین خط بهره مند شوند.

منتشر شده در 5 اکتبر 2020 5 دقیقه خوانده شده به روز شده در 30 مارس 2023

• صفحه نخست
• مقالات
• نحوه پیروزی مشتریان با قیمت گذاری رفتاری: راهنمای خرده فروشان

مدیر محصول در Competera

واقعیت بررسی شده توسط مارینا دیاس

مارینا یک متخصص قیمت گذاری است که با اجرای نوآوری ها در محل برنامه ریزی استراتژیک ، طراحی فرآیند و تجزیه و تحلیل ، اتوماسیون سیستم ، مدیریت تغییر و توسعه افراد ، به مشاغل کمک می کند. قبل از پیوستن به Competera ، مارینا حدود 8 سال را صرف ساخت مهارت و تخصص خود در زمینه قیمت گذاری با کار در گروه مترو ، Farfetch و Sonae کرد.

• اقتصاد رفتاری و قیمت گذاری رفتاری چیست؟
• اقتصاد رفتاری در زندگی واقعی: حقایق و نمونه ها
• قیمت گذاری رفتاری و خرده فروشی: یک برد برد
• قیمت گذاری رفتاری 101 یا از کجا شروع شود
• قیمت گذاری رفتاری 2. 0

هنگام شنیدن قیمت گذاری رفتاری ، بیشتر مردم فکر می کنند که برای تجارت بسیار مفید است و برای خریداران ویران کننده است. با این حال ، نگاه دقیق تر به موضوع نشان می دهد که کلیشه های محبوب در مورد اقتصاد رفتاری بسیار گمراه کننده است.

غالب الگوهای رفتاری مصرف کننده ، تصویر خوبی از نحوه عملکرد افراد غیر منطقی است. اما عدم توجه به علم رفتاری توسط خرده فروشان حتی غیر منطقی تر است. اکنون وقت آن است که دانش در مورد رفتار مصرف کننده برای شما کار کند.

ما به همراه یک مدرس مهمان استنفورد در قیمت گذاری Maciej Kraus ، ما قصد داریم همه موارد و قیمت های رفتاری را کشف کنیم تا آنچه را که واقعاً برای خرده فروشان و خریداران معنی دارد ، پیدا کنیم.

اقتصاد رفتاری و قیمت گذاری رفتاری چیست؟

قیمت گذاری رفتاری رویکردی است که برای تعیین قیمت ها بر اساس الگوهای رفتاری مصرف کننده استفاده می شود. الگوهای رفتاری مصرف کننده با تجزیه و تحلیل حجم زیادی از داده های مربوطه (به عنوان مثال سابقه جستجو و خرید ، مسیرهای کلیک ، روند تقاضا و داده های جمعیتی و غیره) آشکار می شود. قیمت گذاری رفتاری بخشی از مفهوم گسترده اقتصاد رفتاری است.

اقتصاد رفتاری روانشناسی مصرف کنندگان و نحوه تأثیر آن بر روند تصمیم گیری اقتصادی را مطالعه می کند. بعد عملی اقتصاد رفتاری بر یافتن راه هایی برای به حداکثر رساندن سود با استفاده از بینش در مورد الگوهای رفتاری مصرف کننده و انگیزه های روانشناختی متمرکز است.

منشأ اقتصاد رفتاری به تئوری آدام اسمیت بازمی گردد ، نظریه احساسات اخلاقی که در ابتدا استدلال می شد که نگرانی های فرد در مورد عدالت عامل مهمی است که بر تصمیمات اقتصادی تأثیر می گذارد.

در قرن بیستم ، این مفهوم به رسمیت شناخته شد و محبوبیت واقعی. از یک طرف ، آثار نظری هربرت A. سیمون ، آموس تورسکی و دانیل کاننمن جامعه دانشگاهی و علاقه عموم مردم به اقتصاد رفتاری را احیا کردند. و از طرف دیگر ، توسعه پر رونق فن آوری های اطلاعاتی در را برای استفاده عملی از اقتصاد رفتاری در مشاغل مختلف از جمله خرده فروشی باز کرد.

کتابی پرفروش توسط دانیل کالمن و برنده 2012 جایزه ارتباطات آکادمی ملی برای بهترین کار خلاقانه که باعث افزایش علاقه عمومی به علوم رفتاری می شود

اوایل دهه 2000 با افزایش نقش داده های بزرگ در فرآیندهای تصمیم گیری در تجارت مشخص شد. اریک اشمیت ، مدیرعامل سابق Google ، یک بار گفت که ما در دو روز به همان اندازه که از طلوع انسان تا سال 2003 انجام دادیم ، به همان اندازه اطلاعات ایجاد می کنیم.

مشاغل میلیاردها امتیاز داده را نشان می دهند که رفتار مشتری را در وب سایت های خود نشان می دهد. و در یک دوره زمانی کوتاه ، اولین الگوریتم های پیش بینی تقاضا بر اساس داده های تاریخی تهیه و آزمایش شدند. و این زمانی است که یک رویکرد رفتاری به یک استراتژی قیمت گذاری خودکفا تبدیل شده است.

اقتصاد رفتاری در زندگی واقعی: حقایق و نمونه ها

بدبینان تمایل به انتقاد از اقتصاد رفتاری دارند و استدلال می کنند که عوامل اقتصادی از نظر منطقی عمل می کنند. برای بهتر یا بدتر ، واقعیت نشان می دهد که بیشتر تصمیمات گرفته شده توسط انسان توسط عوامل غیر منطقی ایجاد می شود. و هرچه تصمیمات غیر منطقی تر باشد ، مردم ناامیدتر به دنبال دلایل عینی برای توجیه رفتار خود هستند.

مشاغل در حال حاضر از اقتصاد رفتاری به طور گسترده استفاده می کنند و اگر می خواهید در دنیای مدرن موفق شوید ، باید آن را نیز در نظر بگیرید. رویکردهای قیمت گذاری که توسط شرکتهای فناوری پیشرو در جهان ، مانند شرکت اپل ، ممکن است به عنوان یک تصویر عالی باشد. این شرکت ضمن انتشار آیفون 8G در سال 2007 ، قیمت مقدماتی 600 دلار تعیین کرده است. اما اندکی پس از انتشار ، قیمت به 400 دلار کاهش یافت.

کاهش سریع قیمت اشتباه نبود. این شرکت با معرفی تلفن با قیمت غیر منطقی بالا ، باعث شد تا مشتریان معتقدند که قیمت 400 دلاری یک معامله فوق العاده خوب است. اینگونه است که روانشناسی قیمت گذاری در عمل کار می کند.

در صحبت های خود در اقتصاد رفتاری ، Maciej Kraus نمونه خوبی دیگر از چگونگی تأثیر تعصبات ما در تصمیم گیری را نشان می دهد. در اینجا این است: یک کافی شاپ که برای تهیه یک قهوه کوچک و بزرگ به ترتیب 3 دلار و 7 دلار استفاده می شود. در آن مرحله ، 87 ٪ از مصرف کنندگان ترجیح می دهند یک قهوه کوچک بخورند در حالی که تنها 13 ٪ یک غذای بزرگ را خریداری کرده اند.

سپس ، گزینه سوم متوسط با قیمت 6 دلار معرفی شد. پس از آن ، 74 ٪ از مصرف کنندگان شروع به خرید قهوه بزرگ با قیمت 7 دلار کردند در حالی که تنها 26 ٪ به یک کوچک وفادار مانده بودند. این مورد دوباره نشان می دهد که چگونه یک تصور مصنوعی از یک معامله خوب بر رفتار خرید ما تأثیر می گذارد.

قیمت گذاری رفتاری و خرده فروشی: یک برد برد

شما احتمالاً فکر می کنید که یک کافی شاپ فقط چند نوع نوشیدنی را ارائه می دهد و حتی اپل طیف وسیعی از محصولات را به فروش می رساند. در عین حال ، یک خرده فروش ممکن است صدها و هزاران SKU فعالیت کند. سؤال این است که چگونه قیمت گذاری رفتاری را می توان در مشاغل بزرگ خرده فروشی اعمال کرد؟

بیست و حتی ده سال پیش ، به سختی جایگزینی برای کار دستی یک تحلیلگر قیمت گذاری یا مدیر قادر به آزمایش رویکردهای مختلف قیمت گذاری برای یافتن نحوه ارتباط آنها با تغییرات تقاضا و معیارهای تجاری وجود نداشت. این بدان معنی است که خرده فروشان به سختی می توانستند شیوه های رفتاری موفق را برای قیمت گذاری مبتنی بر نمونه کارها کاهش دهند.

علاوه بر این ، این اغلب اوقات بازاریابی یا سایر متخصصان ادارات که در حال تحقیق در مورد تأثیر شیوه های رفتاری بودند. بنابراین ، برای مدت طولانی ، ذینفعان قیمت گذاری در صورتی که در اجرای و آزمایش مدل های قیمت گذاری رفتاری دخیل باشند ، کمی داشتند. فقدان داده های مرتبط و با کیفیت و همچنین الگوریتم های پویا قادر به تجزیه و تحلیل حجم بزرگ داده ها بزرگترین چالش در آن زمان بود.

با ظهور راه حل های قیمت گذاری موج سوم در سال 2010 ، اوضاع تغییر کرده است. این راه حل ها قادر به پردازش صدها سناریو قیمت گذاری با استفاده از ترکیبی از فناوری نسل آخر با بهترین شیوه های اقتصاد سنجی بودند.

قیمت گذاری رفتاری در حال حاضر به مشاغل کمک می کند تا پول بیشتری کسب کنند. اما فقط نرم افزار پیشرفته می تواند پتانسیل کامل آن را نشان دهد.